Stundensatz für Sprachtrainer:innen: Warum die Stunde die falsche Einheit ist

Eine Trainerin erhöht ihr Honorar. Ein paar Euro, nichts Dramatisches. Zurück kommt die Frage, die alle irgendwann hören: „Für eine Stunde?„

Davy Greenberg hat dafür einen Satz, der seit Jahren durch LinkedIn wandert:

„If I do a job in 30 minutes it’s because I spent 10 years learning how to do that in 30 minutes. You owe me for the years, not the minutes.„

Auf Deutsch verliert er etwas von seiner Kürze. Der Kern bleibt: Der Kunde bezahlt die Erfahrung, die in die halbe Stunde passt.

Was in einer Trainingstunde steckt

Letzte Woche habe ich eine Stunde an einer Wortliste gearbeitet. Feuerfeste Produkte, Deutsch und Englisch, Schieberplatte und Innendüse und Gitterbox. Niemand hat danach gefragt, niemand bezahlt sie. Sie existiert, weil in der Sitzung davor weder mein Teilnehmer noch ich das englische Wort hatten.

Diese Stunde steht auf keiner Rechnung. Sie ist trotzdem der Grund, warum die nächste Sitzung funktioniert und warum dieser Kunde seit Jahren bleibt.

Die Rechnung, die kaum jemand zu Ende macht

Bei vielen Trainer:innen, mit denen ich arbeite, kommt auf jede bezahlte Trainingstunde ungefähr eine unbezahlte dazu: Telefonate, Angebote, Buchhaltung, Vorbereitung und Fahrzeit. Aus 80 Euro pro Trainingstunde werden so rund 40 Euro pro tatsächlich gearbeiteter Stunde.

Der Satz, der im Angebot steht, hat also mit dem, was hinten ankommt, wenig zu tun. Und genau dieser Satz ist der, über den verhandelt wird.

Schulhonorare sind Einkaufspreise

Was eine Sprachschule zahlt, ist ein Einkaufspreis. Die Schule übernimmt Akquise, Verhandlung, Rechnungsstellung, das Nachfassen bei säumigen Kund:innen und das Risiko, wenn ein Kurs ausfällt. Dafür behält sie die Differenz, und das ist nachvollziehbar.

Schwierig wird es erst, wenn dieser Einkaufspreis zur Messlatte für den eigenen Verkaufspreis wird. Dann verhandeln Sie mit Direktkunden über eine Zahl, die für eine ganz andere Leistung kalkuliert wurde.

Rückwärts kalkulieren

Der Weg zu einem Satz, der trägt, läuft umgekehrt. Jahresziel, benötigter Umsatz, verfügbare Arbeitszeit, notwendiger Stundensatz. Wer vorne anfängt und fragt, was die anderen nehmen, landet beim Marktdurchschnitt. Der Markt kennt Ihre Wortliste nicht.

Was ich selbst mache

Ich rechne mein eigenes Englischtraining weiterhin nach Stunden ab, zu einem Satz, mit dem ich zufrieden bin. Stundenarbeit ist am Anfang eine vernünftige Entscheidung. Auch später trägt sie als Basis, solange daneben etwas steht, das nicht nach Stunden abgerechnet wird. Kritisch wird es, wenn die Stunden die einzige Einnahmequelle sind, weil dann jede Krankheitswoche sofort durchschlägt.

Ehrlich gesagt sehe ich bei den Trainer:innen, mit denen ich arbeite, bisher Veränderungen bei den Stundensätzen und noch keine bei den Formaten. Das ist ein bescheideneres Ergebnis als das, was in vielen Beiträgen zu diesem Thema steht. Es ist das, was ich beobachte.

Greenbergs Satz beantwortet eine Frage, die Kunden stellen. Die schwierigere Frage kommt vorher und richtet sich an Sie selbst: Wissen Sie, was die Jahre wert sind, die in Ihre 45 Minuten eingeflossen sind?

Ihr Stundensatz ist nicht Ihr Verdienst.

Wenn Sie an dieser Rechnung für Ihr eigenes Geschäft arbeiten wollen, ist das einer der Punkte, die wir im Mentoring für Sprachtrainer:innen durchgehen.